Como expliqué en el post anterior, La internacionalización…una decisión estratégica, su adopción es trascendental y traerá consecuencias, esperamos que positivas, para el futuro de la empresa.

A lo largo de mi trayectoria profesional, he podido ver distintas motivaciones principales de las empresas en su intención de salir al exterior. A continuación os expongo algunas de ellas con comentarios. Son diez, aunque no ha sido a propósito.

La principal motivación, desgraciadamente, surge sólo en momentos de crisis y de caída del mercado nacional. Esto lo podemos ver en estos momentos por los datos macro económicos que nos dicen que España está saliendo de la crisis gracias, fundamentalmente, al tirón de dos sectores: el turismo y el sector exterior.

Esta motivación, a nivel global, revela que somos un país de improvisaciones, que no planificamos con la suficiente antelación los pasos que nuestras empresas deben dar en un horizonte temporal del medio y largo plazo. Por cierto que no ocurre sólo en el mundo empresarial. No hay más que ver a nuestros políticos cuya visión no abarca más allá de las próximas citas electorales y éstas, en España, ocurren casi cada año.

El problema de intentar activar una estrategia de estas características en momentos de dificultad y ansiedad para la empresa es que sus riesgos son más grandes. El periodo de maduración de una estrategia de apertura de nuevos mercados suele ser de medio plazo. Es un proceso que requiere paciencia y perseverancia, además de un compromiso de permanencia.

Lo más dramático de este asunto es que cuando el mercado español se acaba recuperando, muchas empresas abandonan este esfuerzo desplegado en otros mercados para volver a concentrarse en su mercado natural.

Otra motivación es la saturación del mercado. España, con una baja tasa de crecimiento de su población como refleja el Instituto Nacional de Estadística (INE) en su nota de prensa del 4 de diciembre pasado, nos lleva a pensar que la demanda no va a crecer a buen ritmo.

Ante esta situación, muchas empresas buscan más una estrategia de crecimiento por ampliación de mercados que luchar por incrementos de su cuota, que sólo se produciría a costa de una mayor agresividad competitiva, lo que acaba mermando los margenes y la rentabilidad.

Es muy importante plantearse aquí que la salida al exterior no debería desarrollarse quitando recursos imprescindibles para mantener, al menos, la cuota de mercado nacional.

Una tercera motivación es por la madurez del mercado actual, con muchos competidores y poco crecimiento. Se trata de buscar nuevos mercados donde el producto o servicio sea menos conocido.

Otras empresas buscan ampliar el número de clientes para aprovechar las economías de escala que se producen al repartir los costes fijos (entre otros los del desarrollo del producto, I+D+i) sobre una mayor base, haciendo que la empresa sea más competitiva y rentable.

También he trabajado con muchas empresas españolas que se internacionalizan siguiendo a sus clientes actuales en el mercado nacional. Allí donde van nuestros clientes, allí viajamos nosotros también. Muy típico en negocios con un reducido número de clientes y donde la cooperación es básica. Por ejemplo, es el caso de empresas del sector de la subcontratación automovilística e industrial, ingenierías especializadas, etc.

Para diversificar riesgos, evitando depender de un sólo mercado y exponerse a los cambios de ciclo. Este factor hay que tenerlo en cuenta en la selección de los mercados.

Muchas empresas lo que buscan fuera no es vender sino comprar mejor. La internacionalización también puede venir por la parte de los proveedores de la cadena de valor, con un mejor aprovisionamiento o subcontratando partes del proceso en otros países con menores costes o con mejor calidad.

Otras empresas lo que buscan es una rebaja de costes de mano de obra, por lo que abren establecimientos productivos en países en los que este recurso es más barato.

Lógicamente, no puede faltar la búsqueda de un incremento en la facturación y la mejora de la rentabilidad de la empresa en el medio y largo plazo.

La última es la de aquellas empresas en las que la internacionalización forma parte de la cultura de la empresa, la llevan en sus venas. En estos casos, España no es su mercado natural, sino un mercado más.

No es lo mismo una motivación que otra. La forma de encarar el proceso es distinta y afecta a todos los niveles. Es muy importante ser conscientes de lo que mueve a la empresa a salir al exterior pues va a afectar al proceso, sus tiempos, recursos, etc.