Llevo muchos años trabajando con comerciantes minoristas de todos los sectores. En una proporción muy grande existe una gran confusión entre el margen bruto y el margen comercial y sus consecuencias en el coste y la rentabilidad final del negocio.

El valor añadido de un negocio de estas características es la puesta a disposición de sus clientes de los artículos que ofrece en sus establecimientos por lo que la formación del precio se basa fundamentalmente en añadir un margen al precio de compra para llegar al precio de venta.

Si partimos del precio de compra y definimos un margen comercial, de forma gráfica veríamos las distintas variables de la siguiente manera:

Lógicamente, este precio de venta lo debemos definir pensando en el precio que el consumidor final está dispuesto a pagar, de acuerdo a la situación del mercado y del sector, por lo que el conocimiento de los proveedores, los competidores, los clientes y las reglas de juego son fundamentales para definir el margen a aplicar.

Os recomiendo que veáis este vídeo que tengo en mi canal de Youtube en el que explico las relaciones entre los distintos conceptos que intervienen: precio de compra, margen comercial, precio de venta, coste unitario y margen bruto unitario. En el mismo distingo dos casos, por un lado los negocios en el régimen de recargo de equivalencia y los que no están sujetos a ese régimen, ya que en el primer caso, el IVA soportado y su correspondiente recargo formarían parte del precio de coste de los artículos.

Es fundamental para los comerciantes tener claras estas variables ya que la formación del precio es, quizás, el factor crítico de éxito del negocio. Una equivocación en precio es grave, tanto por salirnos del mercado como por sus consecuencias en la rentabilidad y futuro del comercio. Nos movemos en este asunto con un margen de maniobra (¡otro margen…!) muy estrecho, sin derecho a equivocarnos.

Debemos hacernos con las herramientas necesarias para poder disponer del conocimiento adecuado a la decisión que va a tomar, junto con sus consecuencias en rentabilidad del negocio. En el siguiente enlace os pongo 4 herramientas para la gestión diaria de los márgenes y costes.

En la categoría de Aplicaciones y herramientas iré subiendo otras que os puedan ayudar en la gestión de vuestro negocio por lo que sería aconsejable os suscribáis para estar actualizados a medida que vayan saliendo.

En una próxima entrada os explicaré cómo afectan las rebajas y los descuentos a los márgenes y costes.